ママの在宅ワークで営業が必要な理由
子育てと両立できる働き方として、起業や副業を選択するママが増えています。特に自分のスキルやサービスを売る在宅ワークでは、営業スキル、つまり「セールス」が避けられません。
しかし多くのママは営業経験がないため、セールスに対して強い苦手意識を持っています。看護師や教育職など、直接営業に関わらない職業からのキャリアチェンジの場合、この傾向は顕著です。
営業を受ける側として過ごしてきた時間が長いと、実店舗での押し売りのようなイメージが頭に残りやすく、「自分もそんなことをしたくない」という心理が働きます。ですが、実は在宅ワークのセールスは、従来型の営業とは大きく異なります。
セールスが「相手を理解する時間」に変わるとき
営業の立場に立ってみると、セールスの本質が見えてきます。
特に初めてお会いするお客様とのセールスの場は、単なる商品説明の時間ではなく、相手との信頼関係をゼロから築く時間です。セミナーに参加してくださった方や紹介で来てくださった方は、まだ心を開いていない状態です。建前で応答されることもあります。
ですが、丁寧にお話しするうちに、少しずつ心を開いてくれます。特に1時間程度の対話を重ねると、最初は答えてくれなかったことについても、こちらから聞かなくても詳しく教えてくださるようになります。
この変化を感じられる瞬間が、セールスの醍醐味です。相手が言葉にすることで、ご本人も気づいていなかった課題に気づきます。「言われてみればそうですね」「お話ししていて気づけました」という言葉をいただけたとき、「やってよかった」と心から思えます。
セールスが得意になるのは「成功体験」から
最初はセールスに負のイメージしかなくても、成功体験が積み重なると景色は変わります。
こうやるとうまくいく、こういう瞬間が楽しいという経験が増えていくと、セールスそのものが好きになっていきます。そして好きになると、気持ちが乗ってきて、自分が伝えたいことがどんどん伝えられるようになります。
私の受講生の皆さんと一緒に行うのは、この成功体験を増やすための練習です。1対1の練習会もあれば、グループ内での相互練習もあります。なぜなら、最初の段階では「実践」を積むことが何より大切だからです。
最初は集客が大変です。特に0から1を目指す段階では、ご自身のサービスに興味を持ってくださるお客様を集めるだけで相当な努力が必要です。そんな貴重なお客様をお迎えするからこそ、事前準備と練習に力を入れるべきなのです。
最初の15分で勝負が決まる理由
営業の教科書的な知識では、よく「最初の15分で勝負が決まる」と言われます。これは、人間の集中力の問題とも関係しています。
ヒアリングはクロージングより何十倍も大事です。 実は、ヒアリングの段階でお客様が購入するかしないかはほぼ決まっているのです。クロージング（契約を取ること）よりも、ヒアリング（相手の悩みを引き出すこと）の質が結果を左右します。
ヒアリングを長くすればいいかというと、そうではありません。最初の15分程度で、相手の心がどこまで開くか、どこまで本音を引き出せるかで、その後の流れはほぼ決まってしまいます。
では、その大切な15分を何に使うべきでしょうか。相手のお話を聞く時間に充てるべきです。にもかかわらず、自分の自己紹介を長々としている方が驚くほど多いのです。
在宅ワークの営業で見直すべき「自己紹介」
最初の第一印象は、オンライン・リアルを問わず、7秒で決まると言われます。実際には0.1秒で印象ができてしまうという研究結果もあります。
その後、数秒～数分の間に、相手はあなたから「この人の話なら聞いてもいい」「この人と話すのは安心できるか」という判断をしてしまいます。
ですから、画面に映る自分の位置、顔が上の3分の2程度になるか、体が鎖骨までは見えるかといった技術的な部分も重要です。近すぎても遠すぎても表情が伝わりません。
それと同等か、それ以上に重要なのが、自己紹介の内容と伝え方です。
多くのママが陥る落とし穴は、完璧に作り込んだ自己紹介を読み上げることです。あるいは、以下のような経歴の時系列を延々と述べてしまうことです。
- 「私は〇〇大学を卒業して」
- 「その後、看護師として大学病院に配属され」
- 「3年後にクリニックで働いて」
- 「最終的には訪問看護ステーションで」
これが「訪問看護ステーションを立ち上げる」というビジネスであれば、こうした経歴は説得力を持ちます。ですが、例えば企業研修やオンラインスクールを展開しているのであれば、細かい職歴の説明は必要ありません。
自己紹介に必要なのは「思い」と「意図」
お客様が本当に知りたいのは、あなたの経歴の詳細ではなく、なぜそのサービスを始めたのか、そしてそれを通じてあなた自身がどう変わったのかという「思い」です。
自己紹介をする際には、以下の2点を意識してください。
- 思いが入っているか： なぜこのサービスをやろうと思ったのか。その背景にある想いは何か。
- サービスに生きているか： 話す経歴が、今のサービスにどう活かされているのか。その結びつきは明確か。
例えば、看護師の経験を述べるなら「患者さんと接する中で見えた課題は、今のスクール運営に活かされている」という意図が必要です。無関係な経歴は、貴重な15分を無駄にするだけです。
さらに、来てくださるお客様によって、自己紹介を少しアレンジする柔軟性も大切です。職業や生活環境が見えれば、アイスブレイク（心をほぐす会話）に活かせる要素があるはずです。
ママの在宅ワーク営業で活かす3つのポイント
在宅ワークのセールスを成功させるために、実践的な3つのポイントをまとめます。
1. 自己紹介を意図的に整理する
毎回同じ自己紹介をするのではなく、「このお客様にはなぜこの部分を伝えるのか」という理由を持ちましょう。思いが入っているか、サービスとの結びつきが明確か、チェックしてください。
2. 最初の15分は「聞く時間」に徹する
セールスというと、自分のサービスを説明する時間だと思いがちです。しかし実際には、相手が自分の問題を自分で語る時間を作ることが最優先です。こちらがほぼ喋らず、相手に自分の悩みを引き出させるイメージで臨んでください。
3. 数をこなして成功体験を積む
セールスが苦手な状態では、完璧を目指しすぎてしまいます。むしろ練習の時点で失敗してみて、実務で改善していく方が効果的です。受講生との練習会に参加したり、実際のお客様との時間を大切にしたりして、経験を蓄積することが上達への近道です。
次のキャリアで営業スキルは必須の武器
ママが在宅ワークで新しいキャリアを築く場合、営業スキルを避けて通ることはできません。しかし、それは恐ろしいものではなく、むしろ相手を理解し、信頼を築くコミュニケーション能力そのものです。
最初は苦手でも、成功体験が増えると、セールスは人間関係を深める時間へと変わります。その先にあるのは、自分のサービスを通じてお客様の人生に貢献する喜びです。
自己紹介の見直しから、今日からスタートしてみてください。
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